Σπύρος Τινής
Ο «θάνατος» του Πωλητή - μυθοπλασία ή μη μυθοπλασία;

Αν είστε ένας πωλητής που πιθανόν έχετε βαρεθεί να ακούτε ότι το 60%  μιας απόφασης αγοράς για Β2Β, έχει συναφθεί πριν από οποιαδήποτε επαφή με τους προμηθευτές ή πωλητές.

Αυτή η «αντιληπτή σοφία» φωνάζει σε εταιρείες να ξοδεύουν περισσότερο χρόνο και προϋπολογισμό σε «τεχνολογίες μάρκετινγκ» και στην ανάπτυξη «διαδικτυακού περιεχομένου», προκειμένου να εκπαιδεύσουν και να επηρεάσουν έναν αγοραστή. Συνεπάγεται επίσης ότι οι επιχειρήσεις θα μπορούσαν να πληρώσουν για αυτό με τη βελτιστοποίηση των πωλήσεών τους ... αυτό είναι κωδικός για να απαλλαγούμε από μερικούς από τους ανθρώπους των πωλήσεων.

Μετά από όλα αυτά, ένας πωλητής δεν βρίσκεται στην κορυφή της «χοάνης», διότι οι εισροές που απαιτούνται από έναν αγοραστή σε αυτό το στάδιο εξυπηρετούνται από το «διαδικτυακό περιεχόμενο».

Αυτό βέβαια είναι εκτός πραγματικότητας μυθοπλασία.

Σύμφωνα με παγκόσμια έρευνα για B2B, ρωτήθηκαν πάνω από 1000 αγοραστές και διαπιστώθηκε ότι ήταν πιο πιθανό να αλληλοεπιδράσουν με έναν πωλητή κατά την έναρξη αγοράς από ό, τι σε οποιοδήποτε άλλο στάδιο ... και στη συνέχεια να συνεχίσουν να αλληλοεπιδρούν με τους προμηθευτές σε όλη τη διαδικασία της αγοράς.

Ως έμπορος, και ως αγοραστής, φαίνεται πολύ πιο λογικό για μένα.

Ως καταναλωτής λατρεύω το «ψηφιακό περιβάλλον», καθώς μου δίνει γρήγορη πρόσβαση σε έναν «πλούτο» πληροφοριών και δεδομένων. Αυτό μου δίνει σιγουριά ότι θα είμαι σε θέση να πάρω καλές αποφάσεις ... όχι επειδή μου δίνει τις σωστές απαντήσεις, αλλά γιατί μου δίνει ένα επίπεδο νοημοσύνης που μου επιτρέπει να θέτω τις σωστές ερωτήσεις.

Για τις απαντήσεις ... βασίζομαι σε ένα μείγμα εισροών από  προηγούμενη εμπειρία, από συστάσεις και από πρωτοπόρους της σκέψης (thought leaders)... μερικοί από τους οποίους προέρχονται από τους προμηθευτές.

Αυτή η διαδικασία προσδιορισμού και σωστών ερωτήσεων συνεχίζεται καθ’ όλη τη διάρκεια της αγοράς, έτσι είναι λογικό ότι αλληλοεπιδρούν με τους παρόχους λύσης και οι πωλητές τους θα είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας.

Ναι το τοπίο έχει αλλάξει, και πολλές από αυτές τις αλληλοεπιδράσεις του πωλητή συμβαίνουν διαδικτυακά - μέσω «online chat», σεμινάρια, κοινωνικές πλατφόρμες κ.λπ. Αλλά πολλές είναι άμεσες όπως εκθέσεις, εκδηλώσεις, πωλήσεις τηλεφωνικές και μέσω e-mail.

Σε κλάδους όπου η διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι είτε μεγάλη ή σύνθετη, όσο πιο άμεσες  πωλήσεις έχετε τόσο μεγαλύτερη θα είναι η επιτυχία ... Θα ήθελα πολύ να δω τα δεδομένα που αμφισβητούν αυτό.

Το επίπεδο αυτής της επιτυχίας πιθανό να συνδέεται με την ποιότητα των πληροφοριών που μοιράζεστε και την ικανότητά της ομάδας πωλήσεών σας να το μεταδώσει αποτελεσματικά.

Έτσι, η διαφωνία  δεν είναι στο να έχουμε περισσότερο «διαδικτυακό περιεχόμενο» και λιγότερες «άμεσες πωλήσεις».

Η πρόκληση τώρα για πολλούς οργανισμούς είναι πώς να είναι πιο αποτελεσματικοί με το «διαδικτυακό περιεχόμενο μάρκετινγκ», προκειμένου να δημιουργηθούν περισσότερες και γρηγορότερες ευκαιρίες για την «ομάδα πωλήσεων».

 

Σπύρος Τινής (PhD, DBA)
Διευθυντής Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας
Πανεπιστήμιο Νεάπολις Πάφος

 

Send to Facebook

Δρ. Ανδρέα Χατζηττοφή

Με την ευκαιρία της παγκόσμια ημέρας ψυχικής υγείας (10 Οκτωβρίου), θα ήθελα να θίξω το θέμα του στίγματος το οποίο χαρακτηρίζει τις ψυχικές παθήσεις και γενικότερα τη Ψυχιατρική. Οι ψυχικές παθήσεις είναι πολύ συχνές στο γενικό πληθυσμό, με την κατάθλιψη να έχει προεξέχουσα θέση μαζί με τις αγχώδεις διαταραχές και τις εξαρτήσεις....

12/10/2017 09:31

Χρίστος Βαλιαντής

Την κρίση όλοι την έχουμε βιώσει και γνωρίζουμε πολύ καλά τι σημαίνει. Άλλοι λιγότερο και άλλοι περισσότερο, αλλά πιστέψτε με, κοντά στην ουσιαστική κρίση της λέξης «αξία» και όλων των λέξεων που παράγονται από αυτή, η οικονομική κρίση φαντάζει να μην έχει την προσδιδόμενη μέχρι τώρα σημασία. Η κρίση των λέξεων «αξία», «άξιος»...

10/10/2017 06:38

Νεοκλή Συλικιώτη

Τους τελευταίους μήνες η κυβέρνηση Αναστασιάδη-ΔΗΣΥ προσπαθεί να πείσει πως πέτυχε σημαντικές ενεργειακές συμφωνίες και πως έγιναν σημαντικά βήματα για την εκμετάλλευση των κοιτασμάτων στην κυπριακή ΑΟΖ. Σήμερα πανηγυρίζει γιατί προσλαμβάνει συμβούλους με στόχο να διαμορφώσει τις προϋποθέσεις έλευσης υγροποιημένου φ.α....

09/10/2017 19:01

Λευτέρης Χριστοφόρου

Ως γνωστόν, ο Πρόεδρος της Κυπριακής Δημοκρατίας θα εξαγγείλει την υποψηφιότητα του για Επανεκλογή στη Διακυβέρνηση της πατρίδας μας, στις 14 Οκτωβρίου. Με την αναμενόμενη εξαγγελία Επανεκλογής οφείλω να καταγράψω και να τονίσω με Ρεαλισμό και Επιχειρήματα γιατί αποτελεί αναγκαιότητα για το τόπο η υποψηφιότητα και η επανεκλογή...

05/10/2017 12:57

Χρίστος Χριστόφιας

Παρακολουθούσα τις ανευρέσεις οστών αγνοουμένων, ελληνοκυπρίων και τουρκοκυπρίων, τα τελευταία χρόνια και περνούσαν μπροστά μου ως μια ακόμα είδηση. Κάθε φορά όμως, επερνούσεν από το νου μου το... ας όψονται οι αίτιοι! Κάθε φορά που έβλεπα και ένα ρεπορτάζ από κηδεία αγνοούμενου και ακούγοντας το «έπεσε υπέρ πίστεως και πατρίδος»,...

02/10/2017 10:48

Ισίδωρος Καρδερίνης

Οι εκλογές της 24ης Σεπτεμβρίου 2017 στη Γερμανία, λόγω του ειδικού πολιτικού, οικονομικού και ιστορικού βάρους που διαθέτει η χώρα, βρέθηκαν χωρίς αμφιβολία στο επίκεντρο του διεθνούς και ευρωπαϊκού ενδιαφέροντος. Τα αποτελέσματά τους χαρακτηρίστηκαν δε από τη νίκη, έστω και με μειωμένα ποσοστά -33%, ενώ στις ομοσπονδιακές εκλογές...

27/09/2017 00:08

Σοφοκλής Μούσουλος

Πρέπει να βρεθεί αμέσως λύση, λένε, για να υπάρξει επανένωση της πατρίδας μας. Και με την επανένωση εννοούν να δημιουργηθεί πάνω στα χώματα της πατρίδας μας ένα τούρκικο κρατίδιο υπογράφοντας με τον πιο επίσημο τρόπο ότι μέρος της πατρίδας θα ανήκει σ’αυτό το τούρκικο κρατίδιο, ενώ το ελεύθερο κομάτι θα ελέγχεται κι’ αυτό από...

14/09/2017 11:03

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Η ανακοίνωση των προκαταρκτικών αποτελεσμάτων της διερευνητικής γεώτρησης στον στόχο «Ονησίφορος Δυτικά 1» ήταν εν πολλοίς αναμενόμενη. Από την αρχή του προγράμματος της γεώτρησης, γνωρίζαμε ότι το προς αναζήτηση δυναμικό του ταμιευτήρα στον στόχο εκείνο θα κυμαινόταν σε χαμηλά επίπεδα (ακόμη και πιο χαμηλά από το κοίτασμα...

12/09/2017 07:59

Ισίδωρος Καρδερίνης

Η εκλογή του ευρωπαϊστή Μακρόν στην προεδρία της Γαλλίας, ο οποίος αποτελεί αυθεντικό τέκνο του τραπεζικού συστήματος και των δυνάμεων της παγκοσμιοποίησης, απέτρεψε αφενός την αυτόματη ενεργοποίηση των διαδικασιών αποσύνθεσης της υπό γερμανικό έλεγχο Ευρωπαϊκής Ένωσης και δημιούργησε αφετέρου μια απίστευτη αυταπάτη στους...

10/09/2017 16:23

Ανδρέας Παπαχαραλάμπους

Νιώθω ιδιαίτερα έντονη την ανάγκη να εκφράσω τη δική μου χαρά, καθώς και του Δημοτικού Συμβουλίου Στροβόλου, για την επιτυχή έκβαση του πολυσυζητημένου θέματος της οδού Τσερίου. Στη συνάντηση που είχαμε με τον Πρόεδρο της Δημοκρατίας και τους αρμόδιους Υπουργούς την Παρασκευή, 1η Σεπτεμβρίου 2017 αναπτύξαμε τις πάγιες θέσεις...

08/09/2017 12:23

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Η κρίση στην κορεατική χερσόνησο αποτελεί, ίσως, την χειρότερη κρίση στην ευρύτερη περιοχή τα τελευταία χρόνια. Η νέα πυρηνική δοκιμή του καθεστώτος της Πιονγιάνκ αποτελεί σαφή ένδειξη της πολεμικής διελκυνστίνδας που τεκταίνεται στην περιοχή, ενώ η κατάσταση εκτραχύνεται με πληροφορίες για νέες δοκιμές διηπειρωτικών βαλλιστικών...

05/09/2017 13:01

Κωνσταντίνου Βοσκαρίδη, PhD

Το 2016 δημοσιεύτηκε στο επιστημονικό περιοδικό Investigative Genetics (Voskarides et al, 2016; Investigative Genetics, doi: 10.1186/s13323-016-0032-8), έρευνα του Κέντρου Ερευνών Μοριακής Ιατρικής (ΚΕΜΙ) του Πανεπιστημίου Κύπρου, από την ομάδα του Καθ. Κωνσταντίνου Δέλτα, με αντικείμενο τις γενετικές καταβολές του ελληνοκυπριακού πληθυσμού. Η έρευνα αφορούσε μία πολυετή...

31/08/2017 10:12

Back to Top