Σπύρος Τινής
Ο «θάνατος» του Πωλητή - μυθοπλασία ή μη μυθοπλασία;

Αν είστε ένας πωλητής που πιθανόν έχετε βαρεθεί να ακούτε ότι το 60%  μιας απόφασης αγοράς για Β2Β, έχει συναφθεί πριν από οποιαδήποτε επαφή με τους προμηθευτές ή πωλητές.

Αυτή η «αντιληπτή σοφία» φωνάζει σε εταιρείες να ξοδεύουν περισσότερο χρόνο και προϋπολογισμό σε «τεχνολογίες μάρκετινγκ» και στην ανάπτυξη «διαδικτυακού περιεχομένου», προκειμένου να εκπαιδεύσουν και να επηρεάσουν έναν αγοραστή. Συνεπάγεται επίσης ότι οι επιχειρήσεις θα μπορούσαν να πληρώσουν για αυτό με τη βελτιστοποίηση των πωλήσεών τους ... αυτό είναι κωδικός για να απαλλαγούμε από μερικούς από τους ανθρώπους των πωλήσεων.

Μετά από όλα αυτά, ένας πωλητής δεν βρίσκεται στην κορυφή της «χοάνης», διότι οι εισροές που απαιτούνται από έναν αγοραστή σε αυτό το στάδιο εξυπηρετούνται από το «διαδικτυακό περιεχόμενο».

Αυτό βέβαια είναι εκτός πραγματικότητας μυθοπλασία.

Σύμφωνα με παγκόσμια έρευνα για B2B, ρωτήθηκαν πάνω από 1000 αγοραστές και διαπιστώθηκε ότι ήταν πιο πιθανό να αλληλοεπιδράσουν με έναν πωλητή κατά την έναρξη αγοράς από ό, τι σε οποιοδήποτε άλλο στάδιο ... και στη συνέχεια να συνεχίσουν να αλληλοεπιδρούν με τους προμηθευτές σε όλη τη διαδικασία της αγοράς.

Ως έμπορος, και ως αγοραστής, φαίνεται πολύ πιο λογικό για μένα.

Ως καταναλωτής λατρεύω το «ψηφιακό περιβάλλον», καθώς μου δίνει γρήγορη πρόσβαση σε έναν «πλούτο» πληροφοριών και δεδομένων. Αυτό μου δίνει σιγουριά ότι θα είμαι σε θέση να πάρω καλές αποφάσεις ... όχι επειδή μου δίνει τις σωστές απαντήσεις, αλλά γιατί μου δίνει ένα επίπεδο νοημοσύνης που μου επιτρέπει να θέτω τις σωστές ερωτήσεις.

Για τις απαντήσεις ... βασίζομαι σε ένα μείγμα εισροών από  προηγούμενη εμπειρία, από συστάσεις και από πρωτοπόρους της σκέψης (thought leaders)... μερικοί από τους οποίους προέρχονται από τους προμηθευτές.

Αυτή η διαδικασία προσδιορισμού και σωστών ερωτήσεων συνεχίζεται καθ’ όλη τη διάρκεια της αγοράς, έτσι είναι λογικό ότι αλληλοεπιδρούν με τους παρόχους λύσης και οι πωλητές τους θα είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας.

Ναι το τοπίο έχει αλλάξει, και πολλές από αυτές τις αλληλοεπιδράσεις του πωλητή συμβαίνουν διαδικτυακά - μέσω «online chat», σεμινάρια, κοινωνικές πλατφόρμες κ.λπ. Αλλά πολλές είναι άμεσες όπως εκθέσεις, εκδηλώσεις, πωλήσεις τηλεφωνικές και μέσω e-mail.

Σε κλάδους όπου η διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι είτε μεγάλη ή σύνθετη, όσο πιο άμεσες  πωλήσεις έχετε τόσο μεγαλύτερη θα είναι η επιτυχία ... Θα ήθελα πολύ να δω τα δεδομένα που αμφισβητούν αυτό.

Το επίπεδο αυτής της επιτυχίας πιθανό να συνδέεται με την ποιότητα των πληροφοριών που μοιράζεστε και την ικανότητά της ομάδας πωλήσεών σας να το μεταδώσει αποτελεσματικά.

Έτσι, η διαφωνία  δεν είναι στο να έχουμε περισσότερο «διαδικτυακό περιεχόμενο» και λιγότερες «άμεσες πωλήσεις».

Η πρόκληση τώρα για πολλούς οργανισμούς είναι πώς να είναι πιο αποτελεσματικοί με το «διαδικτυακό περιεχόμενο μάρκετινγκ», προκειμένου να δημιουργηθούν περισσότερες και γρηγορότερες ευκαιρίες για την «ομάδα πωλήσεων».

 

Σπύρος Τινής (PhD, DBA)
Διευθυντής Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας
Πανεπιστήμιο Νεάπολις Πάφος

 

Send to Facebook

Ελίζας Στασοπούλου

Το Χρηματιστήριο ξεκίνησε τη λειτουργία του στην Κύπρο από το 1996. Μέσα από την πάροδο των ετών, καταγράφηκαν πολλές εξελίξεις, θετικές και αρνητικές για τις επιχειρήσεις και την Κυπριακή Οικονομία καθώς και θεσμικές εξελίξεις στο χώρο της Ευρωπαϊκής Ένωσης, που ταυτόχρονα έθεσαν τα θεμέλια για διαφοροποίηση Νόμων, Κανονισμών,...

15/12/2017 08:33

Νίκος Ιωάννου

Με μια εντυπωσιακή κίνηση το Κομμουνιστικό Κόμμα Κίνας (Κ.Κ.Κ) διοργάνωσε πρόσφατα τη μεγαλύτερη συγκέντρωση πολιτικών κόμματων που έγινε ποτέ, με την παρουσία σχεδόν 300 κομμάτων από 160 χώρες της υφηλίου. Η σύναξη πραγματοποιήθηκε λίγες μόνο μέρες μετά το 19ο Συνέδριο του Κ.Κ.Κ. δίνοντας έτσι μεγαλύτερη σημασία στο γεγονός. Είναι...

13/12/2017 13:02

Σοφοκλής Μούσουλος

Στις 1 Δεκεμβρίου 2017, πριν λίγες μέρες, η Κύπρος υπέγραψε συμφωνία με το Ηνωμένο Βασίλειο για την αγορά Κυπριακής γης (κοντά στο Ζύγι) που βρισκόταν στην κυριότητα του Ην. Βασιλείου έναντι του ποσού των € 8,6 εκ. Τη συμφωνία αυτή υπέγραψαν εκ μέρους των αγοραστών ο κ. Μάριος Δημητριάδης, Υπουργός Μεταφορών του κ. Αναστασιάδη και...

05/12/2017 09:27

Φάνη Φιλοθέου

«Μην απαξιώνετε την πολιτικήν διότι θα υποστείτε την μέγιστην τιμωρίαν να καταλήξετε να σας κυβερνούν κατώτεροι σας», Πλάτων. Κύπρος 2017! Τίποτα δεν είναι πιο κατατοπιστικό για να περιγράψει κανείς τη σημερινή κυπριακή πραγματικότητα. Τα σλόγκαν «όλοι είναι το ίδιο», «δεν ασχολούμαι με πολιτικά», «δεν με ενδιαφέρει, ας...

04/12/2017 13:10

Νάταλη Περικλέους και Άννα Δράκου

Το σκεπτικό πίσω από το Movember CyprusΗ εκστρατεία Movember Cyprus εγκαθιδρύθηκε στην Κύπρο το 2013, παρόλο που η ιδέα ξεκίνησε στην Αυστραλία το 2003 από μία παρέα νέων που ήθελαν να επαναφέρουν το παλιό στυλ των ανδρών με μουστάκι, μέχρι που αποφάσισαν να το κάνουν για καλό σκοπό. Η ιδέα στην Κύπρο είχε ξεκινήσει από την λέσχη...

28/11/2017 14:30

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Οι πρόσφατες εξελίξεις σε σχέση με τα ενεργειακά ζητήματα της Κυπριακής Δημοκρατίας επιβεβαιώνουν την ορθή πολιτική που ακολουθεί η Κυβέρνηση όσον αφορά στην προώθηση και αναβάθμιση του γεωπολιτικού ρόλου της χώρας μας. Οι τριμερείς συνεργασίες που έχουν συναφθεί μεταξύ Κύπρου – Ελλάδας – Ισραήλ και Κύπρου – Ελλάδας –...

28/11/2017 13:06

Λευτέρης Χριστοφόρου

Πιστεύω, ότι στη πολιτική αλλά και σε κάθε έκφανση της ζωής, το αποτέλεσμα είναι που μετρά και όχι τα κενού περιεχομένου συνθήματα και φωνασκίες. Άλλωστε αποτελεί αξίωμα ότι τα έργα είναι ικανότερα των λόγων. Μέσα στη δίνη της προεκλογικής κυριαρχούν οι μεγαλοστομίες, οι γενικολογίες, οι απεραντολογίες των θα και η ισοπέδωση...

24/11/2017 08:24

Δέσπω Φάττα-Κάσινου

Η επαναχρησιμοποίηση των επεξεργασμένων αστικών λυμάτων, λόγω του έντονου και συνεχούς προβλήματος λειψυδρίας που αντιμετωπίζουν ολοένα και περισσότερες χώρες, θεωρείται σήμερα παγκοσμίως ως κρίσιμη συνιστώσα της αειφόρου διαχείρισης των υδάτινων πόρων και των υδατικών ισοζυγίων. Η πρακτική της επαναχρησιμοποίησης συνοδεύεται...

24/11/2017 06:39

Στέφανος Στεφάνου

Μια αναφορά του Προέδρου της ΕΔΕΚ κ. Σιζόπουλου άνοιξε ξανά το θέμα της βάσης λύσης του Κυπριακού. Είπε ο κ. Σιζόπουλος ότι η διζωνική, δικοινοτική ομοσπονδία (ΔΔΟ) αποτελεί τη χειρότερη μορφή διχοτόμησης. Και σ’ αυτό, πρόσθεσε, συμφωνεί ο κ. Νικόλας Παπαδόπουλος. Συμφωνεί ή όχι ο κ. Παπαδόπουλος δεν βγήκε να το ξεδιαλύνει. Κρύβεται,...

21/11/2017 10:28

Χρυσόστομος Μωυσέως

Είναι θλιβερό και την ίδια ώρα εξοργιστικό να παρακολουθεί κανείς την κατρακύλα στην οποία οδηγείται ο δημόσιος διάλογος για το κυπριακό από το επιτελείο Ν. Παπαδόπουλου. Δύσκολα μπορεί να διανοηθεί κανείς το πόση σκοπιμότητα χρειάζεται για να επιμένει σε τέτοιο βαθμό στην επανάληψη ψεμάτων, κάλπικων κινδυνολογιών, κενών συνθηματολογιών...

20/11/2017 09:08

Λευτέρης Χριστοφόρου

Καθημερινά διεξάγονται συζητήσεις και από κάποιους επιχειρείται προεκλογική ένταση και σύγχυση, με αποτέλεσμα ο Κύπριος Πολίτης να μην αποκομίζει πάντοτε την ορθή και αντικειμενική εικόνα. Οφείλουμε λοιπόν να παρουσιάσουμε τις Απλές Αλήθειες στο λαό, οι οποίες είναι αδιαμφισβήτητες και είναι απτές και κατανοητές για τον...

16/11/2017 12:59

Ελένης Φτιάκα

Ασπάζεστε αυτή την άποψη; Εγώ ποτέ μου δεν την ασπάστηκα! Γιατί αν την ασπαζόμουν, θα έπρεπε να συμφωνήσω ότι μπορεί κανείς να είναι αδίστακτος στο κυνήγι του στόχου του, μπορεί να δημιουργήσει πτώματα, να πατήσει επί αυτών των πτωμάτων, παράπλευρες απώλειες τα λένε τώρα, να κάνει ‘ότι θέλει και όπως θέλει, και μετά να έρθει και...

16/11/2017 06:38

Back to Top