Σπύρος Τινής
Ο «θάνατος» του Πωλητή - μυθοπλασία ή μη μυθοπλασία;

Αν είστε ένας πωλητής που πιθανόν έχετε βαρεθεί να ακούτε ότι το 60%  μιας απόφασης αγοράς για Β2Β, έχει συναφθεί πριν από οποιαδήποτε επαφή με τους προμηθευτές ή πωλητές.

Αυτή η «αντιληπτή σοφία» φωνάζει σε εταιρείες να ξοδεύουν περισσότερο χρόνο και προϋπολογισμό σε «τεχνολογίες μάρκετινγκ» και στην ανάπτυξη «διαδικτυακού περιεχομένου», προκειμένου να εκπαιδεύσουν και να επηρεάσουν έναν αγοραστή. Συνεπάγεται επίσης ότι οι επιχειρήσεις θα μπορούσαν να πληρώσουν για αυτό με τη βελτιστοποίηση των πωλήσεών τους ... αυτό είναι κωδικός για να απαλλαγούμε από μερικούς από τους ανθρώπους των πωλήσεων.

Μετά από όλα αυτά, ένας πωλητής δεν βρίσκεται στην κορυφή της «χοάνης», διότι οι εισροές που απαιτούνται από έναν αγοραστή σε αυτό το στάδιο εξυπηρετούνται από το «διαδικτυακό περιεχόμενο».

Αυτό βέβαια είναι εκτός πραγματικότητας μυθοπλασία.

Σύμφωνα με παγκόσμια έρευνα για B2B, ρωτήθηκαν πάνω από 1000 αγοραστές και διαπιστώθηκε ότι ήταν πιο πιθανό να αλληλοεπιδράσουν με έναν πωλητή κατά την έναρξη αγοράς από ό, τι σε οποιοδήποτε άλλο στάδιο ... και στη συνέχεια να συνεχίσουν να αλληλοεπιδρούν με τους προμηθευτές σε όλη τη διαδικασία της αγοράς.

Ως έμπορος, και ως αγοραστής, φαίνεται πολύ πιο λογικό για μένα.

Ως καταναλωτής λατρεύω το «ψηφιακό περιβάλλον», καθώς μου δίνει γρήγορη πρόσβαση σε έναν «πλούτο» πληροφοριών και δεδομένων. Αυτό μου δίνει σιγουριά ότι θα είμαι σε θέση να πάρω καλές αποφάσεις ... όχι επειδή μου δίνει τις σωστές απαντήσεις, αλλά γιατί μου δίνει ένα επίπεδο νοημοσύνης που μου επιτρέπει να θέτω τις σωστές ερωτήσεις.

Για τις απαντήσεις ... βασίζομαι σε ένα μείγμα εισροών από  προηγούμενη εμπειρία, από συστάσεις και από πρωτοπόρους της σκέψης (thought leaders)... μερικοί από τους οποίους προέρχονται από τους προμηθευτές.

Αυτή η διαδικασία προσδιορισμού και σωστών ερωτήσεων συνεχίζεται καθ’ όλη τη διάρκεια της αγοράς, έτσι είναι λογικό ότι αλληλοεπιδρούν με τους παρόχους λύσης και οι πωλητές τους θα είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας.

Ναι το τοπίο έχει αλλάξει, και πολλές από αυτές τις αλληλοεπιδράσεις του πωλητή συμβαίνουν διαδικτυακά - μέσω «online chat», σεμινάρια, κοινωνικές πλατφόρμες κ.λπ. Αλλά πολλές είναι άμεσες όπως εκθέσεις, εκδηλώσεις, πωλήσεις τηλεφωνικές και μέσω e-mail.

Σε κλάδους όπου η διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι είτε μεγάλη ή σύνθετη, όσο πιο άμεσες  πωλήσεις έχετε τόσο μεγαλύτερη θα είναι η επιτυχία ... Θα ήθελα πολύ να δω τα δεδομένα που αμφισβητούν αυτό.

Το επίπεδο αυτής της επιτυχίας πιθανό να συνδέεται με την ποιότητα των πληροφοριών που μοιράζεστε και την ικανότητά της ομάδας πωλήσεών σας να το μεταδώσει αποτελεσματικά.

Έτσι, η διαφωνία  δεν είναι στο να έχουμε περισσότερο «διαδικτυακό περιεχόμενο» και λιγότερες «άμεσες πωλήσεις».

Η πρόκληση τώρα για πολλούς οργανισμούς είναι πώς να είναι πιο αποτελεσματικοί με το «διαδικτυακό περιεχόμενο μάρκετινγκ», προκειμένου να δημιουργηθούν περισσότερες και γρηγορότερες ευκαιρίες για την «ομάδα πωλήσεων».

 

Σπύρος Τινής (PhD, DBA)
Διευθυντής Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας
Πανεπιστήμιο Νεάπολις Πάφος

 

Send to Facebook

Αλέξανδρος Ελευθερίου

Με αφορμή τη σύλληψη των 2 κυβερνητικών ιατρών, φάνηκε στο προσκήνιο το ζήτημα αποποινικοποίησης της ιατρικής πράξης. Υπάρχει σχετική σύγχυση στον τρόπο προώθησης του αιτήματος των ιατρών. Αφενός, διευκρινίζουν στις δηλώσεις τους ότι δεν ζητούν ιατρική ασυλία. Αφετέρου, από τη γραπτή λίστα των 13 αιτημάτων που προωθήθηκε στα...

22/05/2018 07:47

Δρ. Κωνσταντίνος Α. Ιακώβου

Η κάθε τροφή έχει τη δική της ξεχωριστή λειτουργία στον οργανισμό μας. ΄Ολοι πρέπει να γνωρίζουμε τις επιδράσεις που θα έχουν στον οργανισμό μας ακόμα και οι καλύτερες τροφές και αυτό επειδή ακόμα και αυτές μπορεί να χρησιμοποιηθούν με λάθος τρόπο. Κάποιες δίνουν ενέργεια, άλλες δύναμη, κάποιες ακόμα θερμότητα, ενώ άλλες επιδιορθώνουν...

18/05/2018 06:36

Παρασκευή Κιννή, Παναγιώτης Κουής

Πρόσφατες εκθέσεις επιστημονικών οργανισμών, όπως η Επιτροπή Lancet 2015 για την Υγεία και την Κλιματική Αλλαγή και η Διακυβερνητική Ομάδα για την Κλιματική Αλλαγή, κατατάσσουν το συνεχιζόμενο φαινόμενο της υπερθέρμανσης του πλανήτη ως μια από τις σημαντικότερες παγκόσμιες απειλές για την υγεία στον 21ο αιώνα. Ειδικότερα, για...

17/05/2018 13:32

Πάνος Δανός

Στη δημιουργία νέων θέσεων εργασίας και ισχυρή συνεισφορά στο ΑΕΠ σε ορίζοντα δεκαετίας μπορεί να οδηγήσουν επενδυτικά σχέδια με θέμα Ενέργεια, Logistics, Τουρισμός, Υποδομές και Κατασκευές - μεγάλα Ιδιωτικά Έργα, υποστηρίζει ο διευθύνων σύμβουλος της ΔΑΝΟΣ / BNP Paribas Real Estate, κ. Πάνος Δανός. Τα έργα που οδηγούν τις εξελίξεις είναι...

16/05/2018 07:06

Χάρης Φ. Σοφοκλέους

Τις προάλλες και εν μέσω ποικίλων και αντιφατικών μεταξύ τους αντιδράσεων από διάφορους συμπολίτες μας, εντόπισα τον Δήμαρχο Πάφου, σε σχετική ανάρτηση να δηλώνει στομφωδώς και με περηφάνια την προσεχή ρύθμιση του πλαισίου το οποίο, «εντός του μέτρου και της λογικής», όπως ο ίδιος ισχυρίζεται, θα ανοίξει τον δρόμο για τη δημιουργία...

15/05/2018 08:10

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Οι πρόσφατες εξελίξεις που αφορούν στα ζητήματα που προκύπτουν από την διεκδίκηση μεριδίου από την εκμετάλλευση του κοιτάσματος «Αφροδίτη» στο Οικόπεδο 12 της Κυπριακής Αποκλειστικής Οικονομικής Ζώνης, είναι καθοριστικές ως προς την επίλυση της διαφοράς μεταξύ Κύπρου και Ισραήλ για το εν λόγω ζήτημα. Σε πρόσφατες του δηλώσεις,...

04/05/2018 08:46

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Η πρόσφατη πυραυλική επίθεση εναντίον της Συρίας από την συμμαχία Ηνωμένων Πολιτειών της Αμερικής, Ηνωμένου Βασιλείου και Γαλλίας εις απάντηση της κατ’ ισχυρισμόν, αφ’ ης στιγμής δεν έχει επιβεβαιωθεί από ανεξάρτητο οργανισμό, χρήσης χημικών όπλων από το καθεστώς του Άσαντ εναντίον πολιτών στην πόλη Ντούμα της Ανατολικής...

18/04/2018 10:08

Κωνσταντίνος Φελλά

Τα τυχερά παιχνίδια φαντάζουν στα μάτια του χειμαζόμενου από την οικονομική κρίση των τελευταίων ετών Κύπριου, ως μια διέξοδος στα προβλήματα της καθημερινότητας του, ενώ του επιτρέπουν να ελπίζει στην άκοπη αποκατάσταση των οικονομικών του νοικοκυριού του. Αυτό ήταν ένα από τα συμπεράσματα παγκύπριας ποσοτικής έρευνας...

04/04/2018 07:06

Κωνσταντίνος Γιωρκάτζης

Ο ρόλος της Λευκωσίας ως διοικητικό κέντρο πρέπει να ενισχύεται και όχι να αμφισβητείται Στο όνομα μιας δήθεν «καλοπροαίρετης» αποκέντρωσης, λαμβάνονται αποφάσεις οι οποίες περιορίζουν τις προοπτικές της. Η Λευκωσία, ως πρωτεύουσα της Κύπρου είναι το διοικητικό κέντρο του κράτους. Στο Τοπικό Σχέδιο Λευκωσίας και στο...

31/03/2018 20:21

Σάβια Ορφανίδου

Η Ευρωπαϊκή Τράπεζα Επενδύσεων (ΕΤΕπ) είναι η Τράπεζας της Ευρωπαϊκής Ένωσης, της οποίας το μετοχικό κεφάλαιο ανήκει στα 28 Κράτη Μέλη (η Κύπρος συμμετέχει με ποσοστό 0.111%). Η ΕΤΕπ δημιουργήθηκε το 1958 και προσμετρά ήδη 60 χρόνια εμπειρίας σε χρηματοδοτήσεις έργων εντός και εκτός της Ευρώπης, για περίπου 450 έργα ετησίως σε περισσότερες...

29/03/2018 08:53

Χάρης Φ. Σοφοκλέους

Έτσι όπως μελετούσα την εξέλιξη της εκλογικής συμπεριφοράς σε Αμερική και Ευρώπη, όπως αυτή βαίνει τα τελευταία τουλάχιστον 70 χρόνια και καταγράφεται μέσα από τη θεωρία της πολιτικής επικοινωνίας και της σχετικής επιστημονικής γραφής, με λύπη μου διαπίστωσα ότι στην Κύπρο η ανάλογη εξέλιξη κινείται κυκλικά πλην στατικά, από...

28/03/2018 09:29

Νίκος Α. Ρολάνδης

Ο Νίκος Αναστασιάδης υπήρξε δυο φορές άτυχος μέσα από την επιτυχία του: Το 2013 παρέλαβε την Κύπρο μέσα σε οικονομικό κρημνό – και την ανόρθωσε. Το 2018 πρέπει να χειρισθεί το κυπριακό και το ενεργειακό πρόβλημα σε κατάσταση κατάρρευσης. Για το 2013 (οικονομία) ο Πρόεδρος δεν ευθυνόταν καθόλου για όσα προηγήθηκαν. Για...

26/03/2018 06:59

Back to Top