Σπύρος Τινής
Ο «θάνατος» του Πωλητή - μυθοπλασία ή μη μυθοπλασία;

Αν είστε ένας πωλητής που πιθανόν έχετε βαρεθεί να ακούτε ότι το 60%  μιας απόφασης αγοράς για Β2Β, έχει συναφθεί πριν από οποιαδήποτε επαφή με τους προμηθευτές ή πωλητές.

Αυτή η «αντιληπτή σοφία» φωνάζει σε εταιρείες να ξοδεύουν περισσότερο χρόνο και προϋπολογισμό σε «τεχνολογίες μάρκετινγκ» και στην ανάπτυξη «διαδικτυακού περιεχομένου», προκειμένου να εκπαιδεύσουν και να επηρεάσουν έναν αγοραστή. Συνεπάγεται επίσης ότι οι επιχειρήσεις θα μπορούσαν να πληρώσουν για αυτό με τη βελτιστοποίηση των πωλήσεών τους ... αυτό είναι κωδικός για να απαλλαγούμε από μερικούς από τους ανθρώπους των πωλήσεων.

Μετά από όλα αυτά, ένας πωλητής δεν βρίσκεται στην κορυφή της «χοάνης», διότι οι εισροές που απαιτούνται από έναν αγοραστή σε αυτό το στάδιο εξυπηρετούνται από το «διαδικτυακό περιεχόμενο».

Αυτό βέβαια είναι εκτός πραγματικότητας μυθοπλασία.

Σύμφωνα με παγκόσμια έρευνα για B2B, ρωτήθηκαν πάνω από 1000 αγοραστές και διαπιστώθηκε ότι ήταν πιο πιθανό να αλληλοεπιδράσουν με έναν πωλητή κατά την έναρξη αγοράς από ό, τι σε οποιοδήποτε άλλο στάδιο ... και στη συνέχεια να συνεχίσουν να αλληλοεπιδρούν με τους προμηθευτές σε όλη τη διαδικασία της αγοράς.

Ως έμπορος, και ως αγοραστής, φαίνεται πολύ πιο λογικό για μένα.

Ως καταναλωτής λατρεύω το «ψηφιακό περιβάλλον», καθώς μου δίνει γρήγορη πρόσβαση σε έναν «πλούτο» πληροφοριών και δεδομένων. Αυτό μου δίνει σιγουριά ότι θα είμαι σε θέση να πάρω καλές αποφάσεις ... όχι επειδή μου δίνει τις σωστές απαντήσεις, αλλά γιατί μου δίνει ένα επίπεδο νοημοσύνης που μου επιτρέπει να θέτω τις σωστές ερωτήσεις.

Για τις απαντήσεις ... βασίζομαι σε ένα μείγμα εισροών από  προηγούμενη εμπειρία, από συστάσεις και από πρωτοπόρους της σκέψης (thought leaders)... μερικοί από τους οποίους προέρχονται από τους προμηθευτές.

Αυτή η διαδικασία προσδιορισμού και σωστών ερωτήσεων συνεχίζεται καθ’ όλη τη διάρκεια της αγοράς, έτσι είναι λογικό ότι αλληλοεπιδρούν με τους παρόχους λύσης και οι πωλητές τους θα είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας.

Ναι το τοπίο έχει αλλάξει, και πολλές από αυτές τις αλληλοεπιδράσεις του πωλητή συμβαίνουν διαδικτυακά - μέσω «online chat», σεμινάρια, κοινωνικές πλατφόρμες κ.λπ. Αλλά πολλές είναι άμεσες όπως εκθέσεις, εκδηλώσεις, πωλήσεις τηλεφωνικές και μέσω e-mail.

Σε κλάδους όπου η διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι είτε μεγάλη ή σύνθετη, όσο πιο άμεσες  πωλήσεις έχετε τόσο μεγαλύτερη θα είναι η επιτυχία ... Θα ήθελα πολύ να δω τα δεδομένα που αμφισβητούν αυτό.

Το επίπεδο αυτής της επιτυχίας πιθανό να συνδέεται με την ποιότητα των πληροφοριών που μοιράζεστε και την ικανότητά της ομάδας πωλήσεών σας να το μεταδώσει αποτελεσματικά.

Έτσι, η διαφωνία  δεν είναι στο να έχουμε περισσότερο «διαδικτυακό περιεχόμενο» και λιγότερες «άμεσες πωλήσεις».

Η πρόκληση τώρα για πολλούς οργανισμούς είναι πώς να είναι πιο αποτελεσματικοί με το «διαδικτυακό περιεχόμενο μάρκετινγκ», προκειμένου να δημιουργηθούν περισσότερες και γρηγορότερες ευκαιρίες για την «ομάδα πωλήσεων».

 

Σπύρος Τινής (PhD, DBA)
Διευθυντής Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας
Πανεπιστήμιο Νεάπολις Πάφος

 

Send to Facebook

Λήδας Κουρσουμπά

Η καθιέρωση της 1ης Ιουνίου, ως Παγκόσμιας Ημέρας Παιδιού, υπογραμμίζει το ενδιαφέρον της παγκόσμιας κοινότητας για τα θέματα που αφορούν τα παιδιά και την παιδική ηλικία γενικότερα. Η συγκεκριμένη μέρα έπρεπε να είναι μια μέρα χαράς και γιορτής για όλα τα παιδιά. Ωστόσο, δεν είναι. Εκατομμύρια παιδιά, σε ολόκληρο τον κόσμο,...

01/06/2017 07:01

Σοφία Κολάνη

"Αυτοί που είναι εναντίον της πολιτικής είναι υπέρ της πολιτικής που τους επιβάλλεται"  Μπέρτολτ Μπρεχτ Δεν θα μπορούσε τίποτα περισσότερο και τίποτα λιγότερο να αντικατοπτρίσουν την Κυπριακή πραγματικότητα εκτός από τα λόγια του Γερμανού συγγραφέα. Η Κύπρος ομοιάζει με μια κοινωνία που μπάζει από παντού, με μια...

19/05/2017 09:44

Λευτέρη Χριστοφόρου

Η Κύπρος μέχρι το 2013 εφάρμοζε μία αποτυχημένη οικονομική πολιτική που καθημερινά αύξανε τα ελλείμματα, το Χρέος της Χώρας, τις Σπατάλες στη Δημόσια Υπηρεσία, που οδηγούσε στη μείωση και τελικά εξαφάνιση των αποθεματικών του κράτους, την αδυναμία του κράτους να πληρώσει μισθούς και συντάξεις και στην υποχρεωτική περικοπή μισθών,...

18/05/2017 11:58

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή παρουσίασε στις 16 Μαίου 2017 στο Στρασβούργο την έβδομη έκθεση προόδου για το Ευρωπαϊκό Θεματολόγιο για την Ασφάλεια, με την οποία καθορίζει μια νέα προσέγγιση στη διαλειτουργικότητα των συστημάτων πληροφοριών. Ο κεντρικός στόχος της έκθεσης ήταν να αναδείξει, πέραν των βημάτων τα οποία έχουν ήδη γίνει...

17/05/2017 11:39

Νίκος Α. Ρολάνδης

Εκτιμώ πολύ τις προσπάθειες που έχεις καταβάλει μέχρι σήμερα για να βρεις λύση στο κυπριακό πρόβλημα. Θέλω να πιστεύω πως θα συνεχίσεις μέχρι τέλους αυτή την πορεία, που γίνεται όλο και πιο μοναχική, όσο μεγαλώνουν οι δυσχέρειες και οι ευθύνες. Είμαι, αγαπητέ Νίκο, ο πιο παλιός στη ζωή, πρώην Υπουργός Εξωτερικών, όχι μόνο της...

12/05/2017 09:24

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Ο πρώτος γύρος των γαλλικών προεδρικών εκλογών που διεξήχθη στις 23 Απριλίου 2017 σηματοδοτεί, ουσιαστικά, την απαρχή μιας νέας τάξης πραγμάτων στη Γαλλία. Το πλέον σημαντικό γεγονός είναι ότι για πρώτη φορά στη σύγχρονη πολιτική ιστορία της χώρας, κανένα από τα υφιστάμενα μεγάλα κόμματα που κυριαρχούσαν τις τελευταίες δεκαετίες...

24/04/2017 13:28

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Το οριακό αποτέλεσμα του τουρκικού δημοψηφίσματος υπέρ του Ναι με ποσοστό 51,41% έναντι 48,59% του Όχι οριοθετεί τη νέα τάξη πραγμάτων που δημιουργείται στην Τουρκία. Ο Ερντογάν έχει επιτύχει μια πύρρειο νίκη, η οποία δημιουργεί πλέον μια αβέβαια κατάσταση, με την χώρα να βρίσκεται πλήρως διχασμένη και ιδιαίτερα πολωμένη. Η ανάγνωση...

19/04/2017 12:18

Καθηγητής Κωνσταντίνος Χριστοφίδης

Δευτέρα απόγευμα βρέθηκα στο Παρίσι για την 83η συνεδρία του Διοικητικού Συμβουλίου της «Παγκόσμιας Ένωσης Πανεπιστημίων» (ΙΑU). Είχα μερικές ελεύθερες ώρες και αποφάσισα να επισκεφτώ το Επιστημονικό Εργαστήριο του μουσείου του Λούβρου με το οποίο είχα συνεργαστεί στο πλαίσιο ευρωπαϊκών ερευνητικών προγραμμάτων στο παρελθόν.  Συνάντησα...

12/04/2017 12:34

Αγγελικής Λοΐζου

Η προμήθεια αποτελεί σημαντικό κομμάτι του προϋπολογισμού μιας εταιρείας ή ενός οργανισμού, επομένως δεν θα ήταν καλύτερα αν οι προμήθειες να γίνονταν στοχεύοντας στην αειφορία και στη βιωσιμότητα; Το νέο πρότυπο που εκπονείται στοχεύει να βοηθήσει τους οργανισμούς να πετύχουν την αυτή την αειφορία στην προμήθεια.  Οι αποφάσεις...

07/04/2017 09:23

Κωνσταντίνος Κωσταντή

Χωρίς αμφιβολία οι συμπράξεις δημόσιου και ιδιωτικού τομέα (ΣΔΙΤ) αποτελούν καινοτόμες λύσεις χρηματοδότησης, εφόσον στηρίζονται σε δεσμεύσεις ενός ιδιωτικού φορέα να προσφέρει ένα έργο που μπορεί να συνδεθεί με τεχνικά, καθώς και περιβαλλοντικά και κοινωνικά κριτήρια, ενώ παράλληλα, δίνουν κεντρικό ρόλο στον ιδιωτικό τομέα...

05/04/2017 12:08

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Η υπογραφή Κοινής Διακήρυξης στο Τελ Αβίβ στις 3 Μαρτίου 2017 από τους Υπουργούς Ενέργειας Κύπρου, Ελλάδας, Ισραήλ και Ιταλίας για τον αγωγό μεταφοράς φυσικού αερίου EastMed αποτελεί μια ιδιαίτερα σημαντική εξέλιξη στους ενεργειακούς σχεδιασμούς για την ευρύτερη περιοχή της νοτιονατολικής Μεσογείου. Το γεγονός μάλιστα ότι στην...

04/04/2017 13:28

Νίκος Α. Ρολάνδης

Στις 7 το πρωί της Τρίτης, 31ης Μαρτίου 1998, δηλαδή πριν 19 ακριβώς χρόνια, καθόμουν στο γραφείο του προέδρου Γλαύκου Κληρίδη. Είχα διορισθεί Υπουργός Εμπορίου, Βιομηχανίας και Τουρισμού ένα μήνα πριν. Το χαρτοφυλάκιο της Ενέργειας ανήκε στο Υπουργείο μου. Το θέμα της πιθανής ύπαρξης πετρελαίου και φυσικού αερίου στην Αποκλειστική...

31/03/2017 09:36

Back to Top