Σπύρος Τινής
Ο «θάνατος» του Πωλητή - μυθοπλασία ή μη μυθοπλασία;

Αν είστε ένας πωλητής που πιθανόν έχετε βαρεθεί να ακούτε ότι το 60%  μιας απόφασης αγοράς για Β2Β, έχει συναφθεί πριν από οποιαδήποτε επαφή με τους προμηθευτές ή πωλητές.

Αυτή η «αντιληπτή σοφία» φωνάζει σε εταιρείες να ξοδεύουν περισσότερο χρόνο και προϋπολογισμό σε «τεχνολογίες μάρκετινγκ» και στην ανάπτυξη «διαδικτυακού περιεχομένου», προκειμένου να εκπαιδεύσουν και να επηρεάσουν έναν αγοραστή. Συνεπάγεται επίσης ότι οι επιχειρήσεις θα μπορούσαν να πληρώσουν για αυτό με τη βελτιστοποίηση των πωλήσεών τους ... αυτό είναι κωδικός για να απαλλαγούμε από μερικούς από τους ανθρώπους των πωλήσεων.

Μετά από όλα αυτά, ένας πωλητής δεν βρίσκεται στην κορυφή της «χοάνης», διότι οι εισροές που απαιτούνται από έναν αγοραστή σε αυτό το στάδιο εξυπηρετούνται από το «διαδικτυακό περιεχόμενο».

Αυτό βέβαια είναι εκτός πραγματικότητας μυθοπλασία.

Σύμφωνα με παγκόσμια έρευνα για B2B, ρωτήθηκαν πάνω από 1000 αγοραστές και διαπιστώθηκε ότι ήταν πιο πιθανό να αλληλοεπιδράσουν με έναν πωλητή κατά την έναρξη αγοράς από ό, τι σε οποιοδήποτε άλλο στάδιο ... και στη συνέχεια να συνεχίσουν να αλληλοεπιδρούν με τους προμηθευτές σε όλη τη διαδικασία της αγοράς.

Ως έμπορος, και ως αγοραστής, φαίνεται πολύ πιο λογικό για μένα.

Ως καταναλωτής λατρεύω το «ψηφιακό περιβάλλον», καθώς μου δίνει γρήγορη πρόσβαση σε έναν «πλούτο» πληροφοριών και δεδομένων. Αυτό μου δίνει σιγουριά ότι θα είμαι σε θέση να πάρω καλές αποφάσεις ... όχι επειδή μου δίνει τις σωστές απαντήσεις, αλλά γιατί μου δίνει ένα επίπεδο νοημοσύνης που μου επιτρέπει να θέτω τις σωστές ερωτήσεις.

Για τις απαντήσεις ... βασίζομαι σε ένα μείγμα εισροών από  προηγούμενη εμπειρία, από συστάσεις και από πρωτοπόρους της σκέψης (thought leaders)... μερικοί από τους οποίους προέρχονται από τους προμηθευτές.

Αυτή η διαδικασία προσδιορισμού και σωστών ερωτήσεων συνεχίζεται καθ’ όλη τη διάρκεια της αγοράς, έτσι είναι λογικό ότι αλληλοεπιδρούν με τους παρόχους λύσης και οι πωλητές τους θα είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας.

Ναι το τοπίο έχει αλλάξει, και πολλές από αυτές τις αλληλοεπιδράσεις του πωλητή συμβαίνουν διαδικτυακά - μέσω «online chat», σεμινάρια, κοινωνικές πλατφόρμες κ.λπ. Αλλά πολλές είναι άμεσες όπως εκθέσεις, εκδηλώσεις, πωλήσεις τηλεφωνικές και μέσω e-mail.

Σε κλάδους όπου η διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι είτε μεγάλη ή σύνθετη, όσο πιο άμεσες  πωλήσεις έχετε τόσο μεγαλύτερη θα είναι η επιτυχία ... Θα ήθελα πολύ να δω τα δεδομένα που αμφισβητούν αυτό.

Το επίπεδο αυτής της επιτυχίας πιθανό να συνδέεται με την ποιότητα των πληροφοριών που μοιράζεστε και την ικανότητά της ομάδας πωλήσεών σας να το μεταδώσει αποτελεσματικά.

Έτσι, η διαφωνία  δεν είναι στο να έχουμε περισσότερο «διαδικτυακό περιεχόμενο» και λιγότερες «άμεσες πωλήσεις».

Η πρόκληση τώρα για πολλούς οργανισμούς είναι πώς να είναι πιο αποτελεσματικοί με το «διαδικτυακό περιεχόμενο μάρκετινγκ», προκειμένου να δημιουργηθούν περισσότερες και γρηγορότερες ευκαιρίες για την «ομάδα πωλήσεων».

 

Σπύρος Τινής (PhD, DBA)
Διευθυντής Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας
Πανεπιστήμιο Νεάπολις Πάφος

 

Send to Facebook

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Το τελευταίο τρομοκρατικό κτύπημα στο Λονδίνο την 22α Μαρτίου 2017, ένα ακριβώς χρόνο μετά τα τρομοκρατικά κτυπήματα στις Βρυξέλλες, έφερε ξανά τον τρόμο και στην επιφάνεια το ζήτημα των ασύμμετρων απειλών που προέρχονται από τις νέες μορφές που λαμβάνει η σύγχρονη τρομοκρατία. Η ασύμμετρη δράση της τρομοκρατίας λαμβάνει σήμερα...

24/03/2017 13:13

Άθως Ελευθερίου

Συμπληρώνονται περίπου επτά χρόνια από την έναρξη των εργασιών των έξη εταιρειών Λεωφορείων (πέντε επαρχιακές και μια για τις διαστικές) και δέκα χρόνια από την έναρξη των συζητήσεων για τη διαμόρφωση ενός νέου αξιόπιστου, φθηνού και σύγχρονου συστήματος για τις Οδικές Επιβατικές Μεταφορές. Στόχος όπως δηλωνόταν από το Υπουργείο...

22/03/2017 10:17

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Ενόψει της ιστορικής Συνόδου Κορυφής της Ρώμης που θα λάβει χώρα την 25η Μαρτίου 2017, εορτάζοντας την 60η επέτειο της Ευρώπης και λαμβάνοντας υπόψη τις εξελίξεις που αφορούν στο μέλλον της Ευρωπαϊκής Ένωσης μετά και την απόφαση του Ηνωμένου Βασιλείου για έξοδο από την Ένωση των 28, ο Πρόεδρος της Ευρωπαϊκής Επιτροπής...

08/03/2017 12:10

Γιάννος Μαυρόγιαννος

Σε οποιοδήποτε σύγχρονο και στοιχειωδώς ευνομούμενο κράτος, η γραπτή δήλωση και οι καταγγελίες του καταδικασθέντος Ρίκκου Ερωτοκρίτου αμέσως μετά την καταδίκη του σε φυλάκιση, θα προκαλούσαν το λιγότερο πολιτικό σεισμό και θα οδηγούσαν τον ίδιο σε διευκρινιστική κατάθεση για όσα ανέφερε. Μίλησε για παραθεσμικό κύκλωμα...

08/03/2017 07:11

Λευτέρης Χριστοφόρου

Στις διάφορες συζητήσεις που πραγματοποιούνται στο Ευρωκοινοβούλιο, σχετικά με την αναβάθμιση της Τελωνειακής Ένωσης Τουρκίας - Ε.Ε., από την αρχή θέσαμε σταθερά και ανυποχώρητα τη θέση ότι δεν νοείται αναβάθμιση της τελωνειακής ένωσης όσο η Τουρκία δεν εφαρμόζει την τελωνειακή ένωση ισότιμα σε όλες τις χώρες μέλη της Ε.Ε.. Επιπρόσθετα,...

07/03/2017 12:04

Γεάδης Γεάδη

Κάθομαι σε μία καρεκλά και στο βάθος αγναντεύω τον Πενταδάκτυλο, που στέκεται εκεί καρτερικά και μας προσμένει. Μας γνέφει με την παλάμη του, για να μην τον ξεχάσουμε. Μας κάνει σινιάλο με τα δάκτυλα του, για να μας θυμίζει ότι είναι εκεί και μας περιμένει, όσες ώρες, μέρες, χρόνια και αν περάσουν, όσες κακουχίες και αν υποστεί από...

07/03/2017 08:49

Νεοκλή Συλικιώτη

Συμπληρώνονται φέτος 50 χρόνια από το 1967 και τον πόλεμο των έξι ημερών. 50 χρόνια παράνομης ισραηλινής κατοχής της Παλαιστίνης. 50 χρόνια καταπάτησης του διεθνούς δικαίου και κάθε ανθρώπινου δικαιώματος του Παλαιστινιακού λαού. Παρά το ψήφισμα 242 του ΟΗΕ που καλεί το Ισραήλ να επιστρέψει τα κατεχόμενα εδάφη, και αναγνωρίζει...

28/02/2017 08:28

Γιάγκος Ζήνωνος

Εκτός απροόπτου, στις 24 Φεβρουαρίου 2017, η ολομέλεια της Βουλής των Αντιπροσώπων, θα κληθεί να αποφασίσει αναφορικά με το νομοσχέδιο που αφορά τον έλεγχο του καπνίσματος. Το συγκεκριμένο νομοσχέδιο έχει κατατεθεί στη Βουλή των Αντιπροσώπων από την κυβέρνηση για σκοπούς εναρμόνισης με το κοινοτικό κεκτημένο σε συγκεκριμένα θέματα,...

24/02/2017 09:28

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Ο Ευρωπαϊκός Οργανισμός Θεμελιωδών Δικαιωμάτων (FRA) εξέδωσε στις 22 Φεβρουαρίου 2007 την έκθεσή της σχετικά με την κατάσταση της δικαιοσύνης σε σχέση με τα παιδιά. Η έκθεση, που αφορά την οποιαδήποτε επαφή των παιδιών με τη δικαιοσύνη καταδεικνύει, δυστυχώς, ότι η επαφή αυτή δεν είναι φιλική προς τα παιδιά, είτε ως μάρτυρες, θύματα...

23/02/2017 09:41

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Η πολυαναμενόμενη τελετή ορκωμοσίας και εγκατάστασης του νέου Προέδρου των ΗΠΑ Ντόναλντ Τραμπ που πραγματοποιήθηκε...

24/01/2017 13:06

Λευτέρης Χριστοφόρου

Το τελευταίο χρονικό διάστημα πραγματοποιούνται σημαντικές συζητήσεις για τον ρόλο της Ευρωπαϊκής Ένωσης στη πορεία...

20/01/2017 11:54

Κώστα Κώστα

Η Κοινοβουλευτική Επιτροπή Εμπορίου και Βιομηχανίας, εδώ και 4 μήνες, σε 5 συνεδρίες της, συζήτησε τα σοβαρά προβλήματα...

12/01/2017 10:07

Back to Top