Σπύρος Τινής
Ο «θάνατος» του Πωλητή - μυθοπλασία ή μη μυθοπλασία;

Αν είστε ένας πωλητής που πιθανόν έχετε βαρεθεί να ακούτε ότι το 60%  μιας απόφασης αγοράς για Β2Β, έχει συναφθεί πριν από οποιαδήποτε επαφή με τους προμηθευτές ή πωλητές.

Αυτή η «αντιληπτή σοφία» φωνάζει σε εταιρείες να ξοδεύουν περισσότερο χρόνο και προϋπολογισμό σε «τεχνολογίες μάρκετινγκ» και στην ανάπτυξη «διαδικτυακού περιεχομένου», προκειμένου να εκπαιδεύσουν και να επηρεάσουν έναν αγοραστή. Συνεπάγεται επίσης ότι οι επιχειρήσεις θα μπορούσαν να πληρώσουν για αυτό με τη βελτιστοποίηση των πωλήσεών τους ... αυτό είναι κωδικός για να απαλλαγούμε από μερικούς από τους ανθρώπους των πωλήσεων.

Μετά από όλα αυτά, ένας πωλητής δεν βρίσκεται στην κορυφή της «χοάνης», διότι οι εισροές που απαιτούνται από έναν αγοραστή σε αυτό το στάδιο εξυπηρετούνται από το «διαδικτυακό περιεχόμενο».

Αυτό βέβαια είναι εκτός πραγματικότητας μυθοπλασία.

Σύμφωνα με παγκόσμια έρευνα για B2B, ρωτήθηκαν πάνω από 1000 αγοραστές και διαπιστώθηκε ότι ήταν πιο πιθανό να αλληλοεπιδράσουν με έναν πωλητή κατά την έναρξη αγοράς από ό, τι σε οποιοδήποτε άλλο στάδιο ... και στη συνέχεια να συνεχίσουν να αλληλοεπιδρούν με τους προμηθευτές σε όλη τη διαδικασία της αγοράς.

Ως έμπορος, και ως αγοραστής, φαίνεται πολύ πιο λογικό για μένα.

Ως καταναλωτής λατρεύω το «ψηφιακό περιβάλλον», καθώς μου δίνει γρήγορη πρόσβαση σε έναν «πλούτο» πληροφοριών και δεδομένων. Αυτό μου δίνει σιγουριά ότι θα είμαι σε θέση να πάρω καλές αποφάσεις ... όχι επειδή μου δίνει τις σωστές απαντήσεις, αλλά γιατί μου δίνει ένα επίπεδο νοημοσύνης που μου επιτρέπει να θέτω τις σωστές ερωτήσεις.

Για τις απαντήσεις ... βασίζομαι σε ένα μείγμα εισροών από  προηγούμενη εμπειρία, από συστάσεις και από πρωτοπόρους της σκέψης (thought leaders)... μερικοί από τους οποίους προέρχονται από τους προμηθευτές.

Αυτή η διαδικασία προσδιορισμού και σωστών ερωτήσεων συνεχίζεται καθ’ όλη τη διάρκεια της αγοράς, έτσι είναι λογικό ότι αλληλοεπιδρούν με τους παρόχους λύσης και οι πωλητές τους θα είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας.

Ναι το τοπίο έχει αλλάξει, και πολλές από αυτές τις αλληλοεπιδράσεις του πωλητή συμβαίνουν διαδικτυακά - μέσω «online chat», σεμινάρια, κοινωνικές πλατφόρμες κ.λπ. Αλλά πολλές είναι άμεσες όπως εκθέσεις, εκδηλώσεις, πωλήσεις τηλεφωνικές και μέσω e-mail.

Σε κλάδους όπου η διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι είτε μεγάλη ή σύνθετη, όσο πιο άμεσες  πωλήσεις έχετε τόσο μεγαλύτερη θα είναι η επιτυχία ... Θα ήθελα πολύ να δω τα δεδομένα που αμφισβητούν αυτό.

Το επίπεδο αυτής της επιτυχίας πιθανό να συνδέεται με την ποιότητα των πληροφοριών που μοιράζεστε και την ικανότητά της ομάδας πωλήσεών σας να το μεταδώσει αποτελεσματικά.

Έτσι, η διαφωνία  δεν είναι στο να έχουμε περισσότερο «διαδικτυακό περιεχόμενο» και λιγότερες «άμεσες πωλήσεις».

Η πρόκληση τώρα για πολλούς οργανισμούς είναι πώς να είναι πιο αποτελεσματικοί με το «διαδικτυακό περιεχόμενο μάρκετινγκ», προκειμένου να δημιουργηθούν περισσότερες και γρηγορότερες ευκαιρίες για την «ομάδα πωλήσεων».

 

Σπύρος Τινής (PhD, DBA)
Διευθυντής Μάρκετινγκ & Επικοινωνίας
Πανεπιστήμιο Νεάπολις Πάφος

 

Send to Facebook

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Ο πρώτος γύρος των γαλλικών προεδρικών εκλογών που διεξήχθη στις 23 Απριλίου 2017 σηματοδοτεί, ουσιαστικά, την απαρχή μιας νέας τάξης πραγμάτων στη Γαλλία. Το πλέον σημαντικό γεγονός είναι ότι για πρώτη φορά στη σύγχρονη πολιτική ιστορία της χώρας, κανένα από τα υφιστάμενα μεγάλα κόμματα που κυριαρχούσαν τις τελευταίες δεκαετίες...

24/04/2017 13:28

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Το οριακό αποτέλεσμα του τουρκικού δημοψηφίσματος υπέρ του Ναι με ποσοστό 51,41% έναντι 48,59% του Όχι οριοθετεί τη νέα τάξη πραγμάτων που δημιουργείται στην Τουρκία. Ο Ερντογάν έχει επιτύχει μια πύρρειο νίκη, η οποία δημιουργεί πλέον μια αβέβαια κατάσταση, με την χώρα να βρίσκεται πλήρως διχασμένη και ιδιαίτερα πολωμένη. Η ανάγνωση...

19/04/2017 12:18

Καθηγητής Κωνσταντίνος Χριστοφίδης

Δευτέρα απόγευμα βρέθηκα στο Παρίσι για την 83η συνεδρία του Διοικητικού Συμβουλίου της «Παγκόσμιας Ένωσης Πανεπιστημίων» (ΙΑU). Είχα μερικές ελεύθερες ώρες και αποφάσισα να επισκεφτώ το Επιστημονικό Εργαστήριο του μουσείου του Λούβρου με το οποίο είχα συνεργαστεί στο πλαίσιο ευρωπαϊκών ερευνητικών προγραμμάτων στο παρελθόν.  Συνάντησα...

12/04/2017 12:34

Αγγελικής Λοΐζου

Η προμήθεια αποτελεί σημαντικό κομμάτι του προϋπολογισμού μιας εταιρείας ή ενός οργανισμού, επομένως δεν θα ήταν καλύτερα αν οι προμήθειες να γίνονταν στοχεύοντας στην αειφορία και στη βιωσιμότητα; Το νέο πρότυπο που εκπονείται στοχεύει να βοηθήσει τους οργανισμούς να πετύχουν την αυτή την αειφορία στην προμήθεια.  Οι αποφάσεις...

07/04/2017 09:23

Κωνσταντίνος Κωσταντή

Χωρίς αμφιβολία οι συμπράξεις δημόσιου και ιδιωτικού τομέα (ΣΔΙΤ) αποτελούν καινοτόμες λύσεις χρηματοδότησης, εφόσον στηρίζονται σε δεσμεύσεις ενός ιδιωτικού φορέα να προσφέρει ένα έργο που μπορεί να συνδεθεί με τεχνικά, καθώς και περιβαλλοντικά και κοινωνικά κριτήρια, ενώ παράλληλα, δίνουν κεντρικό ρόλο στον ιδιωτικό τομέα...

05/04/2017 12:08

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Η υπογραφή Κοινής Διακήρυξης στο Τελ Αβίβ στις 3 Μαρτίου 2017 από τους Υπουργούς Ενέργειας Κύπρου, Ελλάδας, Ισραήλ και Ιταλίας για τον αγωγό μεταφοράς φυσικού αερίου EastMed αποτελεί μια ιδιαίτερα σημαντική εξέλιξη στους ενεργειακούς σχεδιασμούς για την ευρύτερη περιοχή της νοτιονατολικής Μεσογείου. Το γεγονός μάλιστα ότι στην...

04/04/2017 13:28

Νίκος Α. Ρολάνδης

Στις 7 το πρωί της Τρίτης, 31ης Μαρτίου 1998, δηλαδή πριν 19 ακριβώς χρόνια, καθόμουν στο γραφείο του προέδρου Γλαύκου Κληρίδη. Είχα διορισθεί Υπουργός Εμπορίου, Βιομηχανίας και Τουρισμού ένα μήνα πριν. Το χαρτοφυλάκιο της Ενέργειας ανήκε στο Υπουργείο μου. Το θέμα της πιθανής ύπαρξης πετρελαίου και φυσικού αερίου στην Αποκλειστική...

31/03/2017 09:36

Λευτέρη Χριστοφόρου

Ο Πατριωτισμός στην Κύπρο είναι παρεξηγημένη έννοια. Δυστυχώς, από πολλούς πολλές φορές μετριέται ο Πατριωτισμός από τη πληθώρα των συνθημάτων, από το μέγεθος της Δημαγωγίας και του Λαϊκισμού και από τις σκιαμαχίες κάποιων στο εσωτερικό για εσωτερική κατανάλωση. Αυτός είναι ένας πεπλανημένος και εικονικός Πατριωτισμός άνευ...

28/03/2017 09:42

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Το τελευταίο τρομοκρατικό κτύπημα στο Λονδίνο την 22α Μαρτίου 2017, ένα ακριβώς χρόνο μετά τα τρομοκρατικά κτυπήματα στις Βρυξέλλες, έφερε ξανά τον τρόμο και στην επιφάνεια το ζήτημα των ασύμμετρων απειλών που προέρχονται από τις νέες μορφές που λαμβάνει η σύγχρονη τρομοκρατία. Η ασύμμετρη δράση της τρομοκρατίας λαμβάνει σήμερα...

24/03/2017 13:13

Άθως Ελευθερίου

Συμπληρώνονται περίπου επτά χρόνια από την έναρξη των εργασιών των έξη εταιρειών Λεωφορείων (πέντε επαρχιακές και μια για τις διαστικές) και δέκα χρόνια από την έναρξη των συζητήσεων για τη διαμόρφωση ενός νέου αξιόπιστου, φθηνού και σύγχρονου συστήματος για τις Οδικές Επιβατικές Μεταφορές. Στόχος όπως δηλωνόταν από το Υπουργείο...

22/03/2017 10:17

Δρα Αντώνη Στ. Στυλιανού

Ενόψει της ιστορικής Συνόδου Κορυφής της Ρώμης που θα λάβει χώρα την 25η Μαρτίου 2017, εορτάζοντας την 60η επέτειο της Ευρώπης και λαμβάνοντας υπόψη τις εξελίξεις που αφορούν στο μέλλον της Ευρωπαϊκής Ένωσης μετά και την απόφαση του Ηνωμένου Βασιλείου για έξοδο από την Ένωση των 28, ο Πρόεδρος της Ευρωπαϊκής Επιτροπής...

08/03/2017 12:10

Γιάννος Μαυρόγιαννος

Σε οποιοδήποτε σύγχρονο και στοιχειωδώς ευνομούμενο κράτος, η γραπτή δήλωση και οι καταγγελίες του καταδικασθέντος Ρίκκου Ερωτοκρίτου αμέσως μετά την καταδίκη του σε φυλάκιση, θα προκαλούσαν το λιγότερο πολιτικό σεισμό και θα οδηγούσαν τον ίδιο σε διευκρινιστική κατάθεση για όσα ανέφερε. Μίλησε για παραθεσμικό κύκλωμα...

08/03/2017 07:11

Back to Top